Подготовка к встрече с покупателем автомобиля

Главное по теме: "Подготовка к встрече с покупателем автомобиля" с точки зрения профессионалов. Предлагаем статью с комментариями и выводами.

Как говорить с покупателями автомобиля по телефону

Еще раз напомним основную мысль инструкции: для того, чтобы вашу машину купили — покупателю она должна ПОНРАВИТЬСЯ, то есть решение о покупке будет принято на эмоциональном уровне.

Поэтому общение по телефону так же имеет своей целью создать у потенциального покупателя благоприятное впечатление и об автомобиле, и о вас, с которым ему придется общаться в процессе осмотра и возможной покупки.

И еще раз повторим: автомобиль – это не батон колбасы. И человек, покупающий машину, собирается заплатить за него несколько сотен тысяч долго зарабатывавшихся им рублей. Он стремится свести к минимуму риск покупки плохой машины.

Любое эмоциональное ощущение на уровне «НЕ НРАВИТСЯ» он будет воспринимать, как сигнал отказаться от покупки конкретного автомобиля. Поэтому ОЧЕНЬ ВАЖНО разговаривать с позвонившим по объявлению вежливо и доброжелательно. Так вы делаете первый шаг к тому, чтобы человек начал вам доверять настолько, чтобы поехать смотреть именно вашу, а не чью-то еще другую машину.

Когда прощаетесь по телефону – улыбнитесь. Человек слышит улыбку в вашем голосе, и неосознанно воспринимает ее, как знак вашего искреннего расположения. Эта мелочь очень хорошо помогает наладить контакт при дальнейшем общении.

Есть несколько вопросов, на которые можно ответить по-разному, и вызвать разные ощущения у потенциального покупателя, дав ему, по сути, одну и ту же информацию.

Ниже приведены такие вопросы, и как на них правильно отвечать. Эта статья будет постепенно дополняться, по мере появления новых примеров каверзных вопросов, поступающих от вас, дорогие читатели.

Вопрос: «Скажите, там есть битые детали?»

Комментарий: Битые детали есть на 95% автомобилей старше 1 года, потому что машина же не стоит на консервации, а ездит по дорогам общего пользования. Это вопрос человека, покупающего первую в жизни машину. Ваша задача направить его мысль в правильное русло. Если вы скажете, что битых деталей нет, а он потом приедет с толщиномером, увидит, что красилось крыло – то потеряет к вам доверие, развернется и уедет искать небитую машину дальше. Поэтому правильный ответ будет такой:

«Да, есть, но с машиной не было серьезных аварий, и все события имели косметический характер, ни одна кузовная деталь не была заменена. Все делалось у официального дилера, недостатки устранены качественно, следов ремонта не заметно.»

Вопрос: «Скажите, а сколько вы уступите?»

Комментарий: Если вы озвучите скидку по телефону, то при осмотре, или после диагностики покупатель будет пытаться получить скидку уже от той цены, которую вы назвали по телефону, то есть скидку от скидки. Для вас же это может быть уже не приемлемо, и вы с ним не договоритесь, при этом потеряв время на осмотр и диагностику. Правильный ответ:

«Я немного уступлю на месте при осмотре». Если покупатель настаивает, уточняйте так: «Ну я в принципе не вижу смысла по телефону торговаться, вы же машину не видите. На месте небольшой торг будет» (с ударением на слово «будет»). Если же этого оказывается недостаточно, и человек продолжает настаивать – говорите, что уступите три тысячи рублей, и любитель халявы закончит разговор, ставший для него не интересным.

Подготовка к встрече с покупателем автомобиля

11. Как общаться с покупателями по телефону

Вы дали объявление о продаже машины и ждете звонков. Будьте готовы к тому, что звонки могут быть в самое неудобное для Вас время, даже если в объявлении Вы указали: «звонить со стольки-то и до стольки-то». Можно приобрести еще одну сим-карту специально для звонков по объявлениям, и отключать ее когда Вам совсем уж не хочется отвечать.

А в нормальное время отвечайте на звонок сразу. Человек максимум один раз перезвонит и будет искать машину у другого продавца, ведь предложений достаточно. Если не можете говорить в данный момент — позже перезвоните сами, — покупателю будет приятно и он Вас запомнит.

Очень важно понравиться покупателю уже по телефону: он скорее поедет смотреть ту машину, владелец которой вежливо и приятно с ним пообщался, чем ту, где ему грубовато рявкнули по телефону. Ваша задача — доброжелательно говорить с человеком, вызвать у него положительные эмоции при общении с Вами. На вопросы отвечать по-возможности честно, но так, чтобы ответы не отпугнули покупателя. Старайтесь не спорить и ничего не доказывать, говорите спокойно и уверенно.

О чем может спросить потенциальный покупатель:

«Автомобиль битый или нет?»

Если не битый на самом деле, скрывать нечего. А если битый, но говорить об этом не хотите? Можете соврать конечно, но если на осмотр покупатель приедет с толщиномером (или магнитом) и обнаружит обман, обидится и время оба потеряете. Лучше сказать: «Серьезных аварий не было. По мелочи меняли и подкрашивали крыло (например). Делали у официального дилера, качественно». Так Вы вызовите доверие человека тем, что не солгали, и скажите то, что ему хотелось услышать (качественный ремонт).

«Вы единственный хозяин? Сколько владельцев по ПТС?»

«ПТС родной или дубликат?»

«Сколько времени у Вас машина?»

Отвечаете честно, ведь ПТС все равно проверить можно при осмотре.

[2]

Еще могут быть вопросы по состоянию двигателя и подвески. Расскажите о произведенных ремонтах и техобслуживании, где их делали, если есть чем похвалиться (официальная станция, все пройденные ТО и т. п.). Чем больше информации Вы можете дать покупателю, тем большее доверие вызовите: значит, Вы не посредник, сам хозяин, и за машиной ухаживали.

Один из основных вопросов: «Сколько уступите?»

Не торгуйтесь по телефону. Потому что если сразу уступите, при осмотре покупатель найдет еще мелкие недостатки (а они есть у любой машины) и будет торговаться еще — зачем Вам уступать так много? Лучше скажите: «Торг будет при встрече, сначала посмотрите машину».

или «Небольшой торг уместен, но при осмотре».

Есть люди которые упорно выпрашивают скидку по телефону, даже при отказе в торге. Можно сказать: «Уступлю три тысячи и все». После этого скорее всего положат трубку.

[1]

Если человек захочет посмотреть автомобиль, договариваетесь о месте и времени показа. Выберите удобное для себя место, недалеко от дома или от работы. Время суток и место понятно не темное.

Читайте так же:  Какая полагается пенсия по инвалидности для 3 группы

Если покупатель просит Вас подъехать к нему посмотреть, лучше не соглашаться. Во-первых, он может передумать (а Вы потеряете время и бензин израсходуете), во-вторых — соглашаясь, Вы показываете ему, что очень хотите продать машину, а это причина снизить цену. Это важный психологический момент.

Если покупатель предлагает Вам подъехать на СТО для осмотра и диагностики машины, тоже не лучший для Вас вариант. На СТО мастер скорее всего знакомый покупателя. Он может найти у Вашей машины кучу несуществующих недостатков и поломок, с целью помочь покупателю снизить цену. Второй момент: за диагностику надо платить. Общепринято, что это делает покупатель. Но тот может и не согласиться. Обговаривать кто платит нужно заранее.

Ехать на СТО можно в том случае, если Вы ее выбираете, и за диагностику платит другая сторона. Ну и если СТО поблизости.

Договаривайтесь о времени и месте встречи на ближайшее время. Если созвонились утром, а встреча вечером или на следующий день, за час-полтора до нее созвонитесь с покупателем. Вдруг он передумал или забыл.

Телефоны и данные покупателей обязательно записывайте для себя. Если что-то придется отменить, сможете позвонить.

И последнее. Заканчивайте разговор на хорошей ноте, улыбнитесь. Даже не видя Вас, собеседник по голосу определит Ваш позитивный настрой. Только улыбка должна быть искренней 🙂

Как общаться с покупателем автомобиля при встрече, что говорить покупателю при показе машины

Апрель 9, 2019 60 Просмотров

Как вести себя с покупателем автомобиля при встрече

Вы провели предпродажную подготовку автомобиля, составили и опубликовали объявление на сайтах по продаже автомобилей, получили первый увлеченный звонок, сейчас вас ожидает встреча с покупателем. Чтобы разобраться, как себя вести на осмотре, мы обратились к автоэксперту по приобретению и продаже б/у авто Артему Егорову.

Специалист предложил образно говоря разбить общение с покупателем на 4 этапа.

Этап 1 – Знакомство, или что говорить покупателю машины при встрече

Перед встречей побеспокойтесь о собственном внешнем виде. Вам будет очень легко вести разговор, если вы будете смело себя ощущать. Тем более, внешний вид — это один из показателей, по которому будут оценивать, как обращались с автомобилем.

Важно беседовать, сохраняя внешнее спокойствие и убежденность. Ваш лозунг: воспитанность, убежденность, спокойствие.

После знакомства предложите покупателю собственными силами осмотреть машину. Держите дистанцию, сохраняйте индивидуальное пространство человека.

Нужно уделить внимание его спутниками (если есть такие). Мягко и неназойливо разместите их к себе.

Предлагаемые темы к разговору:

  • Можно обговорить очень маленькие минусы продаваемого автомобиля, которые раньше были сообщены. В беседе бережно укажите на них;
  • Об изъянах, не оглашенных раньше, лучше не говорить. При осмотре потребитель может заметить изъяны, тогда поведайте их причины. Быстрее всего, отдельные элементы имеют значение исключительно для вас и не считаются поводом для уменьшения цены;
  • Автомобильная стилистика — одна из предпочтительных тем, чтобы свободно разговаривать. Спросите о предыдущей машине собеседника, о причинах ее продажи;
  • Подчеркните собственное уважительное отношение к автомобилю;
  • Расскажите о времени и месте проведения технических осмотров, о комплектации, добавочном оборудовании, плюсах продаваемой марки автомобиля, покажите сервисную книжку. Расскажите о характере машины.

Завершив зрительный обход, потребитель захочет взглянуть машину на ходу.

Этап 2 — Тестовая экскурсия

Тестовая экскурсия – обязательный пункт осмотра машины перед приобретением, но доверять собственный авто незнакомцу нужно очень осторожно.

  • Одно из первых правил — потребитель не должен остаться в вашем автомобильном салоне один с ключами в замке зажигания. Если он успел сесть на шоферское сидение и приготовился вести машину, вы обязательно должны сесть рядом на пассажирское.
  • На просьбу прокататься на машине собственными силами лучше отказать тактично и вежливо. Ответственность за допустимые неприятности лягут собственно на вас. Бывают очень настойчивые потребители, отказать которым не выходит. В данном варианте предупредите об осторожности, сядьте на переднее пассажирское сидение и разрешите вести машину пару десятков метров. Спутников вашего нового знакомого лучше оставить за границами салона.

Если после зрительного осмотра потребитель предлагает продиагностировать автомобиль, значит он склоняется к покупке и желает удостовериться в правильности собственного решения.

Этап 3 — Экскурсия на СТО

Проверку на СТО может запросить не каждый, но будьте к ней готовы.

  • Предложение отвести машину в испытанный автосервис лучше отвергнуть. У клиента могут быть договоренности с экспертами предложенной СТО. Выберите заблаговременно ближние Официальные мастерские и предложите их на выбор.
  • в начале процедуры диагностики не снижайте цену даже к примеру, если Вы намечали это. Стоимость лучше исправить по факту.
  • Если потребитель пришёл на встречу пешком и с компанией, правильнее добраться на различных транспортных средствах.

Порой на встрече после осмотра автомобиля потребитель сразу начинает вести определенный разговор о цене машины. Это означает, что он готов к покупке. Тогда тестовая экскурсия и диагностика на станции технического обслуживания, быстрее всего, не понадобится.

Этап 4 – Торг

Изначально решите для себя, уместен ли торг, от данного решения выстраивайте разговор.

  • Остерегайтесь эмоционального давления. Если собеседник начинает выдумывать изъяны, переворачивает положительные качества вашего автомобиля в минусы или начинает повторить все то же самое, то аналогичным образом он добивается снижения стоимости машины. В данном варианте лучше распрощаться и покинуть место встречи.
  • Не забывайте, что у вас великолепный автомобиль, и не снижайте стоимость, из-за того что у клиента нет финансов или стесненные обстоятельства.
  • Уступите только, если торг разумный и обоснованный.

Чтобы достигнуть полного расположения клиента, необходимо проверить авто при помощи обслуживания Автокод и дайте ему полный отчет. Результаты проверки воочию покажут, что вы говорите правду, и с машиной на самом деле все в порядке. Также это прибавит решительности и именно вам. Ведь очень часто продавцы узнают о проблемах собственного автомобиля исключительно после продажи. Проверка занимает не больше 5 минут. Чтобы это сделать нужно ввести только vin или гос.номер в строку ввода на главной странице обслуживания.

Если у вас есть уверенность в собственном автомобиле, то клиента отыскать будет нетрудно. Необязательно соглашаться на предложение, поступившее при первой встрече. Уверенная позиция во время продажи всегда выигрышная, и достойное предложение для вашей машины в первую очередь найдется.

Как отвечать на телефонные звонки при продаже автомобиля?

Добрый день, уважаемый читатель.

В очередной статье из серии «Как грамотно продать автомобиль» речь пойдет о телефонных звонках потенциальных покупателей. Телефонные звонок — важный этап продажи автомобиля, предшествующий непосредственной встрече с покупателем.

Сегодня мы рассмотрим, каким образом отвечать на телефонные звонки, а также анализировать их. Приступим.

Читайте так же:  Увольнение за кражу на работе

Подготовка к телефонным звонкам?

После того, как Вы подали объявление на различные сайты и в газеты, Вам начнут поступать телефонные звонки. Важно не просто ответить на вопросы потенциальных покупателей, но и проанализировать результаты.

В данном случае Вам пригодятся блокнот, ручка и информационный лист с информацией о Вашем автомобиле. Носите эти предметы с собой, т.к. позвонить могут абсолютно в любое время.

Что делать, если телефонных звонков мало?

Несколько слов о количестве телефонных звонков. Если Вам звонят по несколько раз в течение дня, то это очень хорошо. Вы сможете продать машину очень быстро. Большое количество звонков скорее всего связано с тем, что цена автомобиля слишком низкая.

Однако если звонков поступает мало (меньше 1-2 в неделю), то над ситуацией стоит призадуматься. Возможны несколько вариантов. Либо цена на автомобиль слишком высока, либо Ваше объявление затерялось среди других предложений и его никто не просматривает, либо Вы продаете редкий автомобиль и покупатель на него еще не нашелся.

Рассмотрим каждую из ситуаций:

1. Цена на автомобиль слишком высока. В данном случае рекомендую снизить цену. Например, на 10 000 рублей. После этого подождите еще неделю. Если звонков не будет, снизьте цену еще.

2. Объявление затерялось среди других. Объявления на интернет сайтах постепенно опускаются в поиске. Поэтому объявление, которому 5-7 дней уже мало кто просматривает. Эту проблему можно решить с помощью специальной услуги «поднять объявление». Стоимость ее составляет 100-200 рублей.

Рекомендую поднимать объявление в пятницу в обеденное время. К выходным покупатели автомобилей активизируются, поэтому подняв объявление в пятницу Вы получите наилучший охват.

3. Вы продаете редкий автомобиль и покупатель на него еще не нашелся. Бывает и такое, в данном случае поможет только ожидание или снижение цены. Например, если продается автомобиль-вездеход, то он будет мало интересен городским жителям. Поэтому и звонить будут немного.

В общем, если телефонных звонков мало, нужно сделать Ваше предложение интереснее (например, снизив цену).

Ответы на телефонные звонки

Перейдем непосредственно к телефонным звонкам. Обычно потенциальные покупатели задают много вопросов, отвечайте на них подробно. Будьте доброжелательны и честны.

Основная цель Вашего разговора — пригласить покупателя на осмотр. Однако Вас интересуют только целевые покупатели, поэтому заманивать на осмотр обманом не стоит.

Рассмотрим пример. Вы продаете автомобиль без кондиционера. Звонящий спрашивает про кондиционер. Если Вы ответите честно, то он не придет на осмотр, т.к. машина изначально не подходит. Если же продавец обманет и заявит о наличии кондиционера, то ему придется встретиться с покупателем. Естественно, при встрече покупатель опознает обман и не будет ничего покупать. Ложь приведет к тому, что и покупатель, и продавец потеряют время.

Если покупатель заинтересовался, то предложите ему приехать на осмотр в этот же день или на следующий. Предложите встретиться в удобном покупателю месте. Это не составит особого труда, однако покупатель будет относиться к Вам гораздо доброжелательнее.

Чтобы не запутаться при ответе на вопросы покупателя используйте информационный лист. Заполнение этого документа подробно рассмотрено в статье «Подготовка к встрече с покупателем автомобиля».

Еще один момент. Если Вы не успели ответить на телефонный звонок, то перезвоните как можно скорее.

Анализ телефонных звонков покупателей

Видео (кликните для воспроизведения).

После завершения телефонного звонка возьмите в руки ручку и блокнот и кратко запишите туда информацию о разговоре:

  • Порядковый номер звонка.
  • Телефон покупателя.
  • Дату и время звонка.
  • Вопросы, которые были Вам заданы.
  • Информацию, которую покупатель сообщил о себе.

Кроме того, внесите покупателя в телефонную книгу, чтобы впоследствии отличать его от других. Поскольку люди редко представляются, запишите его как «П1» (Покупатель 1). Кроме того можете дописать в телефонную книгу и другую информацию. Например «П1 Выхино» если покупатель проживает у станции метро Выхино.

Перейдем к анализу полученной от покупателя информации:

1. Рассмотрите вопросы, которые были Вам заданы. Например, у Вас спросили количество владельцев автомобиля. Эта информация интересна потенциальным покупателям, однако Вы не указали ее в объявлении. Нужно обновить объявления на сайтах и внести соответствующие дополнения.

2. Если Вам задают вопросы по поводу цены автомобиля, то скорее всего она настораживает покупателей. Возможно ее следует уменьшить.

После анализа телефонных звонков корректируйте объявления по мере необходимости.

Телефонный звонок можно считать успешным, если Вы договорились с потенциальным покупателем о встрече. На практике количество звонков обычно значительно превышает количество осмотров. Например, звонков может быть 5-10, а машину купят после первого показа. Показ автомобиля покупателю требует особого внимания и будет рассмотрен в следующей статье серии.

Показ автомобиля при продаже

Добрый день, уважаемый читатель.

В очередной статье серии «Как грамотно продать автомобиль» речь пойдет о показе автомобиля потенциальному покупателю.

Показ автомобиля — важнейший этап при продаже. Если продавец грамотно и честно составил объявление, а автомобиль соответствует описанию, то продажа состоится после первого или второго осмотра. Связано это с тем, что большинство покупателей приходят на осмотр с конкретной целью — купить автомобиль.

Рассмотрим основные особенности показа автомобиля при продаже.

Подготовка к показу автомобиля

В первую очередь нужно учитывать тот факт, что потенциальные покупатели могут приехать весьма неожиданно. Будьте готовы к тому, что Вам позвонят и назначат встречу через 15 минут. Если отложить встречу, то покупатель отправится на осмотр других автомобилей и, вполне возможно, к Вам уже не вернется. Поэтому основную подготовку автомобиля нужно выполнить заранее, сразу же после подачи объявления.

Во-первых, соберите в одном месте все вещи и документы, относящиеся к автомобилю:

  • Документы на автомобиль, которые будут переданы покупателю (ПТС, свидетельство о регистрации, диагностическая карта технического осмотра).
  • Документы на автомобиль, которые останутся у Вас (полис ОСАГО).
  • Дополнительные документы от предшествующих сделок (договор, по которому Вы купили автомобиль, договоры и чеки покупки дополнительного оборудования, чеки на запчасти, чеки на бензин).
  • Документация на автомобиль (сервисная книжка, гарантийная книжка, инструкции по эксплуатации автомобиля и дополнительного оборудования), которая будет передана покупателю.
  • Ключи и брелки от автомобиля и дополнительного оборудования.
  • Мелкие запчасти, которые будут переданы покупателю.

Сложите все перечисленное в пакет или коробку и возьмите на осмотр. Не обязательно, что все это пригодится. Однако если покупателя что-то заинтересует, Вы сможете быстро ему помочь. Сверху положите информационный лист, его Вы передадите покупателю при встрече.

Во-вторых, подготовьте договор о намерениях купить автомобиль. Внесите в него собственные данные, а также данные автомобиля. Договор пригодится Вам в том случае, если покупатель попросит зарезервировать автомобиль на несколько дней.

Читайте так же:  Оформление трудовой книжки при приеме на работу

Также подготовьте частично заполненный договор купли-продажи автомобиля (3 экземпляра). Может так получиться, что покупатель захочет сразу же приобрести автомобиль.

В-третьих, если встреча с покупателем назначена на следующей день, то предварительно помойте автомобиль. Чистый автомобиль производит хорошее впечатление.

Показ автомобиля покупателю

Перейдем непосредственно к встрече с покупателем.

В первую очередь хочу напомнить, что вести себя следует доброжелательно и честно. Покупатель это оценит и не захочет уходить к другому продавцу.

Перейдем к деталям.

При встрече с покупателем поздоровайтесь, пожмите ему руку, представьтесь. Проводите его к автомобилю.

Откройте автомобиль и позвольте покупателю самостоятельно его осмотреть, не торопите.

Хорошо подготовленный покупатель придет со списком и будет проверять автомобиль по нему (пример списка приведен в статье «Как забирать машину из салона?»). Среднестатистический покупатель будет осматривать только то, что ему больше всего интересно. Кому-то интереснее состояние кузова, кому-то двигателя, кому-то салона и т.д.

Когда покупатель адаптируется к новой обстановке, он начнет задавать Вам вопросы. Отвечать на них нужно честно. Если не знаете чего-то, так и говорите. Передайте покупателю информационный лист, сообщите ему текущую стоимость автомобиля.

Дополнительно можете рассказать о положительных чертах Вашего автомобиля. Например, если у автомобиля большой багажник, то похвалите его. Не стоит рассказывать о том, что может вызвать неприязнь покупателя. Например, не рассказывайте как Вы оцарапали автомобиль о гаражные ворота.

Заведите автомобиль и покажите работоспособность оборудования.

Предложите покупателю прокатить его. Можете ограничиться небольшим кругом по близлежащим улицам. Некоторые продавцы предлагают потенциальному покупателю самому сесть за руль, однако я не рекомендую этого делать. Особенно если покупатель ранее был Вам не знаком. Адекватный покупатель отнесется к этому с пониманием.

Спросите, есть ли у покупателя вопросы. При необходимости покажите ему документы на автомобиль и дополнительное оборудование.

После того, как покупатель полностью осмотрит автомобиль, можно переходить к обсуждению деталей сделки.

Обсуждение сделки при продаже автомобиля

В первую очередь необходимо обсудить окончательную стоимость автомобиля. Естественно, торговаться нужно только в том случае, если покупатель проявит инициативу в этом вопросе.

Пример: Покупатель спрашивает, продадите ли Вы автомобиль на 30 тысяч дешевле. Скажите, что готовы скинуть 15 тысяч или 10, если готовы на это. Торги на этом заканчиваются.

Второй пример: Если покупатель спрашивает, на сколько Вы готовы уменьшить стоимость, то скиньте немного, например, 5 тысяч. Если покупатель попросит больше, можете согласиться, можете поторговаться.

В любом случае лучше изначально сделать стоимость автомобиля чуть выше, а потом это «чуть» скинуть для покупателя. И покупатель будет доволен, и Вы не потеряете деньги.

После того, как стоимость автомобиля будет обговорена, договоритесь о месте и времени заключения договора и передачи денег. Здесь уже все зависит от продавца и покупателя.

Покупателю нужно собрать требуемую сумму. Продавцу нужно до конца подготовить автомобиль (например, положить в багажник зимнюю резину, снять какое-то оборудование, если оно не продается, очистить багажник и т.п.). Время нужно выбирать с расчетом на то, что деньги покупателя будут проверены в банке. По выходным многие банки не работают, поэтому лучше выбрать будний день.

Если покупатель просит значительно отложить заключение договора купли-продажи, то заключите договор о намерениях. При этом покупатель передает Вам небольшую сумму, которая впоследствии будет зачтена в счет стоимости автомобиля. Например, если сделка откладывается на 10 дней, то договор о намерениях можно заключить на 10 тысяч рублей.

Расскажите покупателю, как будет проходить сделка:

  • Вы подготовите документы заранее, покупатель прочитает их и поставит подписи.
  • Вы вместе с покупателем пойдете в банк, вместе зайдете в кассу, покупатель передаст деньги кассиру и они будут зачислены на Ваш счет. После этого Вы поставите подписи в графе о получении денег.
  • Вы впишет покупателя в ПТС. Покупатель поставит в нем свою подпись.
  • Вы передадите покупателю ключи и документы на автомобиль. Покупатель проверит по договору все ли на месте и поставит подпись в графе о получении автомобиля.

Можете распечатать приведенный Выше план и использовать его при продаже машины.

Еще один важный момент. Сфотографируйте паспорт покупателя до того, как он успеет уйти. Паспортные данные потребуются Вам при заполнении договора купли-продажи (страницы с фотографией и пропиской). Современные мобильные телефоны позволяют делать фотографии подходящего качества, но можно взять и цифровой фотоаппарат. Сделайте несколько снимков каждой из страниц.

На этом встреча с потенциальным покупателем закончена. В следующей статье я расскажу о передаче автомобиля при продаже.

Как показывать автомобиль покупателю

Перед встречей убедитесь, что в салоне машины приятно пахнет (если надо – повесьте ароматизатор, или прокатитесь несколько десятков метров с открытым окном), и включите расслабляющую мелодичную музыку. Хорошее радио -90.8 FM .

Таким образом, по возможности снижается количество факторов, способных вызвать у покупателя неосознанные негативные эмоции при осмотре вашей машины.

Еще раз напомним о доброжелательном, располагающем настрое по отношению к покупателю. При встрече, когда будете здороваться – улыбнитесь.

Потом на время передайте инициативу в руки покупателя – человек должен иметь шанс «познакомиться» с машиной поближе, побыть с ней, если угодно, наедине. Можно оформить это так:

«Здравствуйте; Павел» (это вы представляетесь, и здороваетесь за руку)

«Ну вот, собственно, «аппарат» – так что смотрите».

Потом, если на улице тепло и погода хорошая –отходите в сторонку и смотрите по сторонам, чтобы пристальным взглядом не смущать покупателя. Или постирайте старые смски пока в телефоне 🙂 Если холодно, или дождь — подождите где-то полминуты на улице, рядом с машиной – на случай, если он станет что-нибудь спрашивать, и если он пока смотрит машину сам, без дополнительных вопросов — скажите: «ну ятогда в машине посижу, чтоб не мерзнуть (чтоб не мокнуть), а вы пока смотрите». Дождитесь его согласия (а то вдруг он захочет спросить о чем-то прямо сейчас), садитесь на водительское сиденье, доставайте телефон и стирайте старые смски, пока не начнутся вопросы.

Таким образом, человек остается один на один с осматриваемой машиной, видит, что его никто не прессует дополнительной информацией, никто не пялится на него, пока он смотрит кузов, никто не ходит по пятам, как привязанный – и расслабляется.

Если ваша машина имеет существенные недостатки, о которых шла речь по телефону – тогда лучше не оставлять покупателя один на один с машиной с первых же секунд, а дождаться, пока он заметит дефект, и самому указать на него: «вот эта вмятинка, о которой я говорил по телефону». Если есть заметные дефекты, о которых вы по телефону не говорили, то стоит дождаться, пока покупатель их заметит, и ответить на возникшие у него в связи с этим вопросы. Потом выждать еще немного, убедиться, что он пока продолжает осмотр самостоятельно, и уже тогда оставить его с машиной один на один.

Читайте так же:  Банкротство физических лиц и алименты

Когда просят открыть капот, лучше будет сразу отключить кондиционер (или вентилятор) в салоне, чтобы при осмотре подкапотного пространства было меньше шума.

Если вы стоите рядом с машиной, а покупатель садится на место водителя – сразу же садитесь рядом на пассажирское сиденье. Исключение – если машину приехали смотреть муж с женой, и за руль садится женщина, а муж в это время осматривает кузов . Ее лучше там на некоторое время оставить одну – если вы сразу сядете рядом, она может смущаться, что может вызвать ощущение «НЕ НРАВИТСЯ». Вам лучше общаться с ее мужем, потому что окончательное решение будет принимать все же он, и быть готовым ответить на возникающие технические вопросы, пока жена представляет, каково ей будет в этой машине в будущем. Поэтому обычно в такой ситуации, если она сидит с открытой водительской дверью — подходите и предлагаете: «давайте я прикрою», и закрываете дверь, если она согласна. Так ей будет внутри более комфортно.

Когда после внешнего осмотра покупатель садиться в салон посмотреть, как внутри (либо на место водителя, либо рядом с вами) – можно задать вопрос: «комплектацию вы знаете, или рассказать про нее?» Если надо – рассказываете, где подогревы сидений, управление зеркалами, и так далее, если нет – упоминаете, что «сервисная книжка – в бардачке, если что» (подводя его к мысли попросить показать документы на машину), или — если сигнализация с пейджером – то упоминаете об этом, и про то, что «ключи, брелки – два комплекта». Одним из этих способов вы приглашаете покупателя к диалогу, побуждая его задавать вопросы, или предложить прокатиться.

Покупатель больше расположен купить товар, который он смог по возможности опробовать. То есть чем больше информационных каналов задействовано во время показа машины, тем больше шансов, что человеку она понравится. Поэтому покатать покупателя на машине – важно.

Если люди (например муж с женой) посмотрели машину вокруг, под капотом, посмотрели документы, и «зависли» рядом сней – стоят и тупЯт, задавая друг другу вопросы: «ну чё ты думаешь?», то самое время предложить им проехаться.

Просто говорите: «хотите прокатимся?»

Если они согласны – идите сразу на водительское сиденье, пресекая возможную просьбу покупателя поводить. Более безопасно катать покупателей самому, не предлагая им поводить продаваемую машину. Но если покупатель сам изъявляет желание повести – лучше ему не препятствовать. Когда человек попросился за руль чужой машины – он там будет в десять раз более собран и внимателен, чем когда ведет свой автомобиль. Так что не стоит всерьез опасаться, что он на ней куда-нибудь врежется 🙂 Поэтому правильный алгоритм – самому сесть за руль не предлагать, но и не препятствовать.

Еще некоторые нюансы, увеличивающие вероятность возникновения ощущения «НРАВИТСЯ». В начале встречи обычно лучше сразу же общаться «на ты», это создает более доверительные отношения. Однако если на первый взгляд вам кажется, что человеку «тыканье» будет некомфортно – общайтесь на «вы». Так же всегда на «вы» общайтесь с женщинами любого возраста. Дистанция в общении с противоположным полом в деле продажи машины – важный момент. Если ей вдруг покажется, что вы к ней «пристаете» — ей может стать некомфортно, и она уйдет.

Если вы выбрали общаться с покупателем на «вы», а он через какое-то время переходит на «ты» — значит ему так удобней – делайте то же самое — не важно, мужчина передо вами, или женщина.

В ходе общения с покупателем так же задавайте вопрос: «с какой машины пересаживаетесь?» И если он не понимает, о чем речь – уточняйте: «это будет первая ваша машина, или вы с какой-то пересаживаетесь?» Это нужно для того, чтобы установить неформальный контакт с человеком. Человеку НРАВИТСЯ, когда интересуются им самим, его делами и предпочтениями. Поскольку вы его видите первый раз, то вас мало что связывает, и наладить неформальный контакт через личный вопрос несколько проблематично. Однако автомобильная тема – тот «мостик», который можно перекинуть между двумя берегами. Можно пойти дальше, и если человек пересаживается с другой машины, о которой вам что-то известно, скажите: «О, хороший автомобиль!» И дальше добавьте несколько предложений своих впечатлений об этой модели. Человек неосознанно отождествляет свой автомобиль с самим собой. Его выбор машины – это проявление его индивидуальности. И когда вы хвалите его предыдущий автомобиль, то на самом деле вы хвалите его самого. При этом никто этого не понимает, и такое невидимое психологическое поглаживание вызывает очень сильное ощущение «НРАВИТСЯ», которое покупатель связывает уже с вами и предлагаемым вами автомобилем.

Если же покупатель осматривает, например, седан, а ездил до этого на минивэне – можно спросить – «а почему решили так кардинально сменить форм-фактор? С минвэна на седан?» При этом выражайте искренний интерес и толику удивления. Человек, как правило, с удовольствием делится обстоятельствами, побудившими его сделать такой выбор, проникаясь к вам доверием.

Вышеописанные приемы можно назвать психологическим манипуляторством, но в них ничего плохого. Это всего лишь инструмент, как например молоток. Молотком можно забить гвоздь, а можно человека по пальцу ударить. Так же и здесь – если вы продаете хорошую машину – то эти инструменты помогут вам сократить количество показов и время, затрачиваемое на них, а покупателю помогут купить хорошую машину по нормальной цене. Если же кто-то будет пытаться использовать их, чтобы впарить лоху помойку – это целиком на его совести. Автор лишь делится опытом, накопленным за годы работы в автобизнесе, а как использовать этот опыт – дело читателя.

Еще добавлю немного от себя:

У меня никогда не получалось быть тонким дипломатом, способным навешать лапшу на уши, произнося одно, а думая про себя другое. Поэтому я для себя выбрал такой подход:

Во-первых, я не торгую помойками «на лоха». Если я беру на перепродажу автомобиль, то уверен, что это хорошая машина, и человек, купивший ее, будет вспоминать меня добрым словом. Мне так удобней с точки зрения психологического комфорта. Когда я утром чищу зубы – мне не стыдно смотреть самому себе в глаза в зеркале, потому что я знаю, что мой бизнес чистый и приносит людям пользу.

Читайте так же:  Время отдыха предусмотренное законодательством для работающих за компьютером

Во-вторых, я не смог бы применять все эти приемы, если бы просто изображал интерес и одобрение, а сам в это время тихо ненавидел покупателя. Я искренне люблю людей. Мне действительно интересно, почему он с минивэна пересел на седан, и я испытываю удовольствие, когда обсуждаю с покупателем преимущества какой-то модели, которая была его предыдущей машиной.

Поэтому не думаю, что описываемые приемы помогут жуликам, продающим автохлам. На подсознательном уровне покупатель все равно заметит ноту фальши. А обычному человеку, продающему свою собственную машину, служившую ему несколько лет верой и правдой, все это будет только на пользу.

Итак, машину посмотрели, прокатились, документы сверили.

Далее инициатива снова переходит в руки покупателя, и разговор может пойти по одному из трех основных путей:

«Ну ладно, я подумаю» — Что-то не понравилось, или человек хочет посмотреть еще несколько вариантов – вы прощаетесь, он уезжает. Здесь добавим, что как правило, машину приходится показать несколько раз, это нормально для автомобильного рынка. Так что не переживайте, если покупатель поехал дальше – будьте готовы к тому, что эта ситуация повторится еще не единожды.

«Как насчет диагностики?» — Покупатель настроен серьезно. Соглашайтесь на диагностику, и желательно ковать железо, пока оно горячо. Если у вас есть время – лучше ехать на диагностику прямо сейчас. Практика показывает, что если в машине нет серьёзных скрытых дефектов, то поездка с покупателем на диагностику в 90% случаев завершается сделкой!

«Ну а какая будет цена?» — диагностику никто делать не собирается, сразу переходим к торгу.

Возможны ещё такие нюансы:

Еще нюансы, связанные с осмотром:

«Ну сколько ты готов уступить?»

«До трехсот сорока?»

«Давай еще хотя-бы пять тысяч»

«Да я в принципе сразу выставил невысокую цену, чтоб уже особо не торговаться. У машины нет недостатков, поэтому – за что тут скидывать? Пять тысяч – хорошая скидка».

«Ну мне еще надо на бензин там, на страховочку – давай еще пять, и поедем оформлять»

«Да не, машина хорошая, цена адекватная — пять тысяч я уступлю. А 340 – это уже окончательная цена».

Все это произносится доброжелательным, уверенным, спокойным тоном – у покупателя должно быть ощущение, что вы прекрасно осведомлены о ценах и никуда не торопитесь – поэтому у вас — более сильная позиция. Иногда в конце можно добавить «Машина хорошая, цена и так низкая – СОГЛАШАЙТЕСЬ». Это «соглашайтесь» — подсознательная команда, заставляющая человека прекратить дальнейший торг и перейти к обсуждению вопроса оформления. Но этим приемом стоит пользоваться, только когда человек в машине действительно заинтересован, и торгуется только ради дополнительных 5 тысяч, которые вы скидывать уже не хотите. В других случаях его использовать не надо, потому что вы – заинтересованное лицо, и во всех остальных ситуациях ваше «соглашайтесь» он воспримет, как психологическое давление, склонив чашу весов в сторону «НЕ НРАВИТСЯ».

Иногда попадаются настырные граждане, которые пытаются продавить продавца на бОльшую скидку, много раз повторяя одни и те же фразы на разные контраргументы. Таким образом, разговор начинает идти по кругу, и вы просто теряете время. В таком случае можно сказать: «Сережа, (если покупатель – Сергей) разговор пошел по кругу. Я так понял, у тебя просто не хватает денег, а мне нет смысла продавать ее (машину) дешевле. У меня достаточно много звонков по ней, поэтому я знаю, что продам ее за эти деньги. Машина хорошая, она своих денег стоит. Так что давай я тогда поеду дальше, а то у меня еще дела». И на дальнейшие просьбы о скидке отвечайте: «Сережа, мне уже на самом деле надо ехать, я в другое место опаздываю». «Все, давай тогда прощаться». Если покупатель настроен серьезно – он ее купит. Если нет – вы сэкономите время, разорвав этот порочный круг.

— Иногда люди начитаются каких-то дурацких текстов в интернете, где рекомендуется просить скидку в 10% от цены машины, и пытаются скинуть с вас 30.000 на пустом месте. Можно задать такой вопрос: «А как вы думаете, человек в здравом уме и твердой памяти уступит 1000 долларов за машину без недостатков?» Потом с интересом послушать ответ, и сказать: «да нет конечно, мне это не интересно, до свиданья». Дальнейший разговор не имеет смысла – время уже потеряно зря, а договориться вы не сможете, потому что мыслите разными категориями.

Вообще торг должен быть обоснован. Если машина не имеет недостатков, то ее можно либо сразу выставлять по окончательной цене (без торга), либо закладывать номинальную скидку в 5-10 тысяч. Если недостатки есть – то они должны быть частично отражены в цене машины в объявлении, а частично выступать аргументами во время торга. Но вообще — вопрос размера скидки не имеет четких правил и остается целиком на ваше усмотрение.

Видео (кликните для воспроизведения).

Если по каким-то причинам вы не можете переоформить автомобиль прямо сразу – обговорите день и время переоформления и попросите у покупателя задаток. Задаток, как правило, составляет 5, или 10 тысяч рублей, если автомобиль стоит меньше 500.000. После получения задатка снимите объявление с продажи – теперь машина зарезервирована за покупателем.

Источники


  1. Кофанов, Л.Л. Древнее право. Ivs antiovvm; М.: Спарк, 2012. — 313 c.

  2. Александр, Чашин Пособие по написанию курсовых и дипломных работ по теории государства и права / Чашин Александр. — М.: Дело и сервис (ДиС), 2008. — 932 c.

  3. Липшиц, Е.Э. Законодательство и юриспруденция в Византии в IX-XI вв. Историко-юридические этюды / Е.Э. Липшиц. — М.: Наука, 2016. — 248 c.
  4. ред. Кононенко, І.П. Законодавство про адміністративну відповідальність; Київ: Видавництво політичної літератури України, 2012. — 340 c.
  5. Борисов, А. Н. Комментарий к Федеральному закону «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля» / А.Н. Борисов. — М.: Юстицинформ, 2009. — 272 c.
Подготовка к встрече с покупателем автомобиля
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here